Ein effizienter Vertrieb ist unerlässlich – selbst bei den besten Produkten. Zwischen April und Juni 2021 erarbeite eine Projektgruppe der HTWG Konstanz in Kooperation mit dem Kompetenzzentrum Smart Services Lösungsvorschläge für die Schmieder Kliniken, wie die konventionelle Vertriebswege für den Verkauf von medizinischen Premium Wahlleistungen, welche über das Standardangebot der Klinik hinausgehen, digital erweitert werden können.
Für einen erfolgreicheren Verkauf der Premiumangebote für privatversicherte und Selbstzahler wurden passende In- und Outbound Touchpoints evaluiert und kreiert. Diese konnten den direkten Kundenkontakt und damit die Vertriebskanäle für das neue Produktportfolio der Schmieder Kliniken erweitern und verbessern.
PROJEKT VON
FÖRDERUNG
PROJEKTTEAM
Samuel Fischer • Leon Schweizer
PROJEKTKOORDINATOR
Valerie Bass
Inhalt
Ausgangslage
Die Kliniken Schmieder vertreten seit der Gründung durch Prof. Dr. Georg Schmieder im Jahr 1950 gemeinsame handlungsleitende Werte und Visionen. Die Klinikgruppe verfügt über sechs Standorte in Baden — Württemberg und beschäftigt standortübergreifend 2.200 Mitarbeiter. Schwerpunkt des Behandlungsspektrums ist die neurologische Re-habilitation von Patienten aus der ganzen Welt.
Ziel der Projektkooperation zwischen dem Kompetenzzentrum Smart Services und den Kliniken Schmieder war es, innovative Lösungsvorschläge zum digital unterstützten Vertrieb von Wahlleistungs-angeboten zu entwickeln. Hierzu wurden vom Projektteam in Abstimmung mit der Unternehmensentwicklung der Kliniken Schmieder potenzielle Vertriebswege beschlossen und in einem Maßnahmenkatalog dargestellt.
Analyse
Zu Beginn der Projektphase wurden in regelmäßigen Meetings mit der Unternehmensentwicklung sowie der Belegabteilung der Kliniken Schmieder Scopes abgesteckt und eine IST-Analyse des aktuellen Wahlleistungsangebots abgeleitet. Hierbei wurde der Status Quo des Wahlleistungsvertriebs genauer analysiert. Durch das Versenden der Wahlleistungsbroschüren in Printform konnte das Projektteam darauf aufbauend erste innovative Alternativen entwickeln. Die Wahlleistungen der Kliniken Schmieder unterteilen sich hierbei in zwei Kategorien. Unter „Kliniken Schmieder Premium Plus“ fällt die Wahlleistung des Zimmers. Diese bietet den Patienten die Möglichkeit, Zimmer mit einem höheren Standard zu beziehen und dadurch den Klinikaufenthalt angenehmer zu gestalten. Darüber hinaus können spezielle kulinarische Angebote und Unterhaltungsvarianten wie beispielsweise Pay-TV hinzugebucht werden. Die zweite Kategorie beinhaltet die Auswahl medizinischer Wahlleistung. Hierbei können Patienten unter anderem eine „Chefarztbehandlung“ in Anspruch nehmen. Spezielle Behandlungsmethoden und die Begleitung durch einen Chefarzt der Kliniken Schmieder gestalten den Klinikaufenthalt und somit die Genesung der Patienten fördernd.
Gemeinsam mit den zuständigen Teams der Kliniken Schmieder hat das Projektteam einen Maßnahmenkatalog entworfen. Dieser zielt darauf ab, die Vermarktung der Wahlleistungen sowie die Erschließung neuer Verkaufskanäle zu fördern. Durch das Generieren innovativer Ideen versucht das Projektteam, die Kliniken Schmieder zu unterstützen und zu optimieren. Ziel war es, Konzepte zu entwickeln, die über die konventionelle Vermarktung via Printmedien hinausreichen. Der Fokus liegt vor allem darauf, den gesellschaftlichen Stand der Digitalisierung zu erfüllen und den Wettbewerbsvorteil weiter auszubauen.
Das Projektteam entwickelte dabei folgende Maßnahmen:
- Implementation eines zentralen Vertriebsnetzwerkes
- Schaffung von virtuellen Touchpoints mit Kunden
- Wahlleistungspräsentation auf virtuellen Geräten
- Optimierung der unterschiedlichen Absatzkanäle
Eine ausführliche Ausarbeitung der oben genannten Lösungsansätze bildet den Maßnahmenkatalog für die Kliniken Schmieder. Je nach Bedarf können einzelne Maßnahmen direkt umgesetzt werden oder der Unternehmens-entwicklung für zukünftige Entscheidungen als Leitfaden dienen.
Handlungsempfehlung & kritische Würdigung
Der von dem Projektteam entwickelte Maßnahmenkatalog stellt eine Sammlung und Bewertung innovativer Ansatzpunkte dar. Aus dieser Sammlung lassen sich Handlungsempfehlungen zur Optimierung des Verkaufsprozesses von Wahlleistungen ableiten. Dabei priorisiert der Maßnahmenkatalog die einzelnen Ideen nach Umsetzbarkeit und finanzieller Sicht.
Die Implementation eines zentralen Vertriebsnetzwerkes steht hierbei an erster Stelle. Das Projektteam stellt dabei im Maßnahmenkatalog einen Verkäuferleitfaden zur Verfügung. Anhand dieses Leitfadens kann bestehendes oder auch neues Personal auf den Verkauf vor Ort oder am Telefon geschult werden. Der Leitfaden kann als Unterstützung beim Umgang mit Kunden unterschiedlichster Persönlichkeiten herangezogen werden. Auf Basis des DISG-Persönlichkeitsprofils kann somit jede Persönlichkeit individuell identifiziert werden und die passenden Umgangsformen angewendet werden.
In einem weiteren Schritt können virtuelle Touchpoint eingerichtet werden. Dieser Lösungsansatz stellt die umfangreichste Maßnahme dar. Dabei besteht die Relevanz für das Unternehmen sowohl In- als auch Outbound Touchpoints für Kunden zu schaffen. Das Projektteam präsentiert hierbei eine Vielzahl an Alternativen. Darunter fällt zum einen die Verwendung von Augmented Reality, Affiliate Marketing, die Integration eines Onlineshops sowie die Vermarktung über virtuelle Endgeräte der einzelnen Wahlleistungen.
Ziel des Projektes war es, die individuellen Wahlleistungen der Kliniken Schmieder über innovative Verkaufskanäle profitbringend zu vermarkten. Die zentrale Herausforderung liegt hierbei auf der Implementation, der Umsetzbarkeit sowie den finanziellen Budgetfreigaben der Kliniken Schmieder.
